Black Friday'e 3 Ay Kala: Trendyol Satıcısı Şimdi Ne Yapmalı?

Black Friday 2026, 27 Kasım Cuma gününe denk geliyor. Bugün 20 Ağustos, yani tam 99 gün var. Bu sayı ilk bakışta rahatlatıcı geliyor ama tedarik süresi, kampanya başvuru takvimi ve stok hazırlığı düşünüldüğünde aslında hiç geniş değil. Yurt dışından mal getiren bir satıcı için karar verme penceresi Eylül ortasında kapanıyor.

Bu yazıda 99 günü ay ay bölüyoruz, indirimli fiyatta karlılığın nasıl eridiğini somut bir hesapla gösteriyoruz ve kampanya haftasında en çok satış kaybettiren iki hatayı ele alıyoruz. Kampanyanın operasyon tarafını daha ayrıntılı görmek isterseniz Black Friday hazırlık rehberimiz adım adım kontrol listesi sunuyor.

Geri sayım takvimi: 99 günü nasıl bölmeli

Ağustos sonu (20 - 31 Ağustos): karar ve veri

Bu dönemde hiçbir şey satın almayın. Yapılacak iş, hangi ürünle kampanyaya gireceğinize karar vermek. Geçen yılın satış verisi varsa ona bakın, yoksa şu an hareketli olan ürünlerinizin son 60 günlük satış hızını çıkarın. Kampanyaya girecek ürün sayısını 3 ile 5 arasında tutmak, 20 üründe dağılmaktan çok daha iyi sonuç verir.

Eylül (1 - 30 Eylül): tedarik siparişi

Asıl kritik ay bu. Yurt içi tedarikte 7 ile 15 gün, yurt dışı tedarikte 35 ile 60 gün teslim süresi normaldir. Gümrük ve nakliye gecikmesi için en az 10 gün pay bırakın. Yurt dışı sipariş verecekseniz son tarih pratikte Eylül'ün üçüncü haftasıdır. Bu tarihten sonra verilen sipariş kampanyaya değil, Aralık'a yetişir.

Ekim (1 - 31 Ekim): stok, içerik ve rakip gözlemi

Mal deponuza veya Trendyol deposuna girer. Görseller, başlıklar ve ürün açıklamaları bu ay tamamlanır. Aynı zamanda rakiplerinizin fiyat davranışını izlemeye başlarsınız. Ekim'de rakip fiyatlarının nereye oturduğunu bilmek, Kasım'da nasıl bir indirimle gireceğinizi belirler.

Kasım ilk yarısı (1 - 19 Kasım): fiyat kurgusu ve başvuru

Kampanya başvuruları bu dönemde yapılır. Fiyat kurgunuzu şimdi netleştirin. Burada önemli bir mevzuat noktası var: indirimli satışta, indirimden önceki 30 gün içindeki en düşük fiyatın esas alınması gerekiyor. Yani Kasım'ın başında fiyatı yükseltip sonra derin indirim göstermek hem mevzuata aykırı hem de alıcı gözünde güven kırıcı. Fiyat geçmişinizi temiz tutun.

Kampanya haftası (20 - 30 Kasım): operasyon

Bu hafta analiz yapma zamanı değil, izleme ve müdahale zamanı. Stok, fiyat ve kutu durumu günlük değil, saatlik takip edilir.

Aralık: eritme ve iade dalgası

Kampanya sonrası iki şey olur. Elde kalan stok eritilir ve iadeler gelir. İade oranının kampanya döneminde normalin üstüne çıktığını hesaba katın.

İndirimli fiyatta karlılık matematiği

Satıcıların en pahalı hatası, indirimi ciro üzerinden düşünmek. Yüzde 25 indirim yaparım, iki katı satarım, kârım artar cümlesi çoğu zaman doğru değildir. Nedeni şu: indirim satış fiyatından düşer ama kargo ve alış maliyetiniz aynı kalır.

Somut örnek. 599 TL'ye satılan bir ürün:

• Satış fiyatı: 599,00 TL
• Komisyon (%15): 89,85 TL
• Kargo: 54,90 TL
• Ürün alış maliyeti: 260,00 TL
• Elde kalan: 194,25 TL, karlılık %32,4

Şimdi yüzde 25 indirimle 449 TL'ye satalım:

• Satış fiyatı: 449,00 TL
• Komisyon (%15): 67,35 TL
• Kargo: 54,90 TL (değişmedi)
• Ürün alış maliyeti: 260,00 TL (değişmedi)
• Elde kalan: 66,75 TL, karlılık %14,9

Satış fiyatı yüzde 25 düştü ama kâr yüzde 66 düştü. Aynı parayı kazanmak için 2,9 kat daha fazla satmanız gerekiyor. Kampanyada satışlar genelde 2 ile 3 kat arasında artar, yani bu senaryoda büyük ihtimalle başa baş noktasındasınız, daha fazlasında değil.

Bir de reklamı ekleyelim. Kampanya döneminde tıklama maliyetleri yükselir. Tıklama başına 3 TL ve yüzde 4 dönüşüm varsayalım. Bu, bir satış için 25 tıklama, yani 75 TL reklam gideri demektir. 66,75 TL kârı olan üründe reklam açarsanız her satışta 8,25 TL zarar edersiniz.

Bu hesap size şunu söylüyor: indirim oranını rakibe bakarak değil, kendi maliyet tabanınıza bakarak belirleyin. Kendi kategorinizin gerçek komisyon oranıyla bu hesabı yapmak için komisyon hesaplama aracını kullanın, reklam maliyetinin kampanyada nereye gittiğini görmek için reklam analizi tarafına bakın. Reklam analizinin bir tahmin ürettiğini, kesin tıklama maliyeti sözü vermediğini not edin.

Hangi ürünü indirime sokmalı?

Her ürün kampanyaya uygun değil. Seçerken üç filtre uygulayın.

Karlılık tabanı yüksek olan ürünler. Normal dönemde yüzde 30 üzeri karlılığı olan ürünler indirimi taşıyabilir. Yüzde 15 karlılıkla çalıştığınız üründe yüzde 20 indirim doğrudan zarar demektir.

Stok fazlası olan ürünler. Elinizde bekleyen, sermayeyi kilitleyen stok varsa kampanya bu stoku nakde çevirmek için en iyi fırsattır. Buradaki amaç kâr değil, para döngüsünü hızlandırmaktır ve bu meşru bir hedeftir.

Sepet ortalamasını yükselten ürünler. Kampanyada tek ürün değil, birlikte alınan ürün kazandırır. Ana üründe indirim verip yanına indirimsiz tamamlayıcı ürün koymak, tek başına derin indirimden daha karlıdır.

İndirime sokmamanız gereken ürün de var: yeni çıkardığınız, henüz fiyat algısı oturmamış ürünler. Derin indirimle başlayan bir ürün, kampanyadan sonra normal fiyatına döndüğünde satış hızını kaybeder. Alıcı düşük fiyatı hafızasına yazar.

Ekim'den itibaren rakip gözlemi

Kasım'da fiyat kararı verirken elinizde iki bilgi olmalı: rakipler geçen yıl ne kadar indirdi ve şu an hangi seviyeden başlıyorlar.

Ekim boyunca aynı üründeki satıcıların fiyat hareketini izlemek, kampanya haftasında panik yapmanızı önler. Rakip fiyatları haftalarca sabit duruyorsa kampanyada sert bir düşüş gelmesi olasıdır. Zaten Ekim'de fiyat kırmaya başlamışlarsa stok eritiyor olabilirler ve Kasım'da fiyat verecek alanları kalmayabilir.

Rakip stok takibi burada iki yönlü fayda sağlar. Hem fiyat hareketini hem de rakiplerin stok derinliğini görürsünüz. Stoku 30 adet kalmış bir rakip, kampanya haftasının ortasında pazardan çekilecektir. Bunu önceden görmek, o hafta ne kadar agresif olacağınızı belirler.

Kampanya haftasında en pahalı iki hata

Birincisi: stoksuz kalmak. Normalde ayda 60 adet satan bir ürün kampanya haftasında 90 adet satabilir. Yani bir aylık stok üç günde biter. Stok bittiğinde sadece o günün satışını kaybetmezsiniz, ürünün biriktirdiği performans sinyali de zarar görür ve sıralamanızı geri kazanmak haftalar alır. Kampanyaya girdiğiniz ürünlerde stoğu her gün kontrol edin.

İkincisi: kutuyu kaybetmek. Kampanya haftasında aynı üründeki satıcılar fiyatı saatlik değiştirir. Sabah kutuyu kazandığınız üründe akşam kutunun rakibe geçtiğini fark etmeden bir gün geçirebilirsiniz. Elle takip bu tempoda mümkün değil. Fiyat savunmasını kural bazlı çalıştırmak, yani alt sınırınızı belirleyip o sınıra kadar otomatik yanıt vermek, kampanya haftasında en çok işe yarayan hazırlıktır. Otomatik buybox tarafındaki mantık tam olarak budur ve önemli olan nokta şudur: alt sınır sizin belirlediğiniz karlılık tabanıdır, sistem o sınırın altına inmez.

Kampanya öncesi son kontrol listesi

Kasım'ın ikinci haftasında şu soruların hepsine net cevabınız olmalı:

• Kampanyaya girecek ürünlerin indirimli fiyattaki kârı rakamla hesaplandı mı?
• Her ürün için alt fiyat sınırı belirlendi mi?
• Kampanya haftası için stok, beklenen satışın en az 2 katını karşılıyor mu?
• Fiyat geçmişiniz temiz mi, son 30 günde yapay yükseltme yapıldı mı?
• Reklam bütçesi, indirimli fiyattaki kârın üzerine bindiğinde hâlâ pozitif mi?
• Kargo ve paketleme kapasiteniz üç katı sipariş hacmini kaldırabiliyor mu?
• İade artışı için nakit ve operasyon payı ayrıldı mı?

Bu listede bir tane bile hayır cevabı varsa, o maddeyi kampanyadan önce kapatmak, indirim oranını artırmaktan çok daha değerlidir.

Beklentiyi doğru kurmak

Black Friday, hazırlıklı satıcı için yılın en verimli haftası olabilir. Hazırlıksız satıcı için ise yılın en pahalı haftasıdır, çünkü indirim yapılır, stok biter, kutu kaybedilir ve elde kalan para beklenenin çok altında olur.

Buradaki hesapların ve satış tahmini aralıklarının birer karar desteği olduğunu unutmayın. Kampanya döneminde talep normal dönemden farklı davranır, geçmiş veriye dayanan her tahmin bu haftada daha geniş bir hata payı taşır. Doğru yaklaşım, tahmini bir referans olarak kullanıp planı gerçek satış hızına göre hafta içinde güncellemektir.

Kapanış

99 gün, doğru sırayla kullanılırsa yeterli bir süre. Ağustos'ta karar verilir, Eylül'de mal sipariş edilir, Ekim'de stok ve içerik hazırlanır, Kasım'da fiyat kurulur ve kampanya haftası izlenir. Bu sıralamayı bozan her adım maliyetli olur.

En kritik uyarı şu: indirim oranını rakibe bakarak değil, kendi hesabınıza bakarak belirleyin. Yüzde 25 indirimin kârınızı yüzde 66 azalttığı bir üründe rakibin yüzde 40 indirim yapması sizin de yapmanız gerektiği anlamına gelmez. Detaylı hazırlık listesi için Black Friday hazırlık sayfasına, kampanya haftasında kutuyu korumanın yolları için kampanya döneminde buybox savunması yazımıza bakabilirsiniz.