Okula Dönüş Sezonunda Trendyol'da Ne Satılır?

Okullar Eylül'ün ikinci haftasında açılıyor ve bugün 22 Ağustos. Çoğu satıcı takvime bakıp "treni kaçırdım" diye düşünüyor. Gerçek bunun tam tersi. Okula dönüş talebi tek bir haftaya sıkışmaz, üç ayrı dalga halinde gelir ve bu dalgaların ikisi henüz başlamadı bile.

Bu yazıda hangi kategorinin hangi hafta hareketlendiğini, kırtasiye gibi düşük fiyatlı ürünlerde karlılığın tam olarak nerede kaybolduğunu ve sezona geç kalmış bir satıcının önümüzdeki iki haftada ne yapabileceğini anlatıyoruz. Sezonun bütün resmini kategori kategori görmek isterseniz okula dönüş satış rehberimize de göz atabilirsiniz.

Okula dönüş talebi üç dalga halinde gelir

Satıcıların en yaygın yanılgısı, okula dönüş talebini okulun açıldığı haftaya indirgemek. Oysa alışveriş davranışı üç ayrı zamanda yoğunlaşır ve her dalganın sattığı ürün farklıdır.

Birinci dalga: Ağustos ortası ve sonu. Planlı aileler burada alışveriş yapar. Sırt çantası, kalemlik, beslenme çantası ve matara gibi göreceli olarak yüksek fiyatlı, karar verilmesi zaman alan ürünler bu dönemde hareketlenir. Bu dalga şu an devam ediyor.

İkinci dalga: Okulun ilk iki haftası. Eylül'ün ikinci ve üçüncü haftası. Öğretmen listesi elden gelir, eksikler ortaya çıkar. Defter, kalem, boya seti, resim malzemesi, dosya ve etiket gibi küçük kırtasiye ürünlerinin en yoğun dönemi burasıdır. Alışveriş acildir, fiyat hassasiyeti düşüktür, teslimat hızı öne çıkar.

Üçüncü dalga: Ekim. Kaybolan ve biten malzemenin yenilenmesi, havaların soğumasıyla mont ve kışlık okul kıyafeti, üniversite tarafında yurt ve ev düzeni ürünleri. Bu dalga ilk ikisi kadar sert değildir ama rekabet de belirgin şekilde azalmıştır.

Bu üçlü yapıyı görmek, sezonu kaçırdım hissini ortadan kaldırır. 22 Ağustos itibarıyla toplam talebin büyük bölümü henüz gerçekleşmedi.

Hangi kategori hangi hafta hareketleniyor

Kategori bazlı zamanlama, doğru ürünü doğru haftada listelemenizi sağlar:

• Sırt çantası ve okul çantası: Ağustos'un ilk yarısında başlar, ay sonunda zirveye çıkar. Eylül'ün ortasından sonra hız düşer. Bu üründe geç kalmak en maliyetli olanıdır.
• Beslenme çantası, matara, termos: Ağustos sonu ve Eylül başı. Çanta ile birlikte alınır, paket satışa çok uygundur.
• Kalem, defter, silgi, boya: Asıl yoğunluk okulun açıldığı hafta ve sonrasındaki iki haftadır. Ekim boyunca daha düşük hızla devam eder.
• Kalemlik, dosya, etiket, ders programı: Eylül ortası. Küçük tutarlı ürünler olduğu için tek başına satılması zordur.
• Öğrenci masası, masa lambası, sandalye: Eylül sonu ve Ekim. Kararı geciken, ders düzeni oturduktan sonra alınan ürünler.
• Üniversite ve yurt ürünleri: Eylül sonu, Ekim başı. Kulaklık, laptop çantası, küçük mutfak eşyası, nevresim, saklama kutusu. Kayıt takvimi bu dalgayı belirler.
• Okul kıyafeti ve mont: Ekim, havalar soğudukça. Bölgeye göre iki hafta oynayabilir.

Bu takvim bir başlangıç noktasıdır, kesin bir kural değil. Kendi kategorinizde talebin ne zaman kıpırdadığını görmek için kategori analizi ile son haftaların hareketine bakmak, genel takvimden daha isabetli olur.

Kırtasiyede karlılık kargoda kaybedilir

Okula dönüş kategorisinin en sinsi tarafı şu: ürünler ucuz, talep yüksek, ciro güzel görünüyor ama elde kalan para beklenenin çok altında oluyor. Nedeni neredeyse her zaman kargo.

Somut bir örnekle bakalım. 89 TL'ye satılan bir kalem seti düşünün:

• Satış fiyatı: 89,00 TL
• Komisyon (%13 varsayalım): 11,57 TL
• Kargo (düşük fiyatlı üründe barem): 34,90 TL
• Ürün alış maliyeti: 42,00 TL
• Elde kalan: 0,53 TL

Bu ürün ayda 300 adet satsa bile kazandırdığı para 160 TL civarında kalır. İade, hasar ve müşteri hizmetleri yükünü eklediğinizde zarar bölgesine geçer.

Aynı ürünü üçlü set olarak satmayı deneyelim:

• Satış fiyatı: 219,00 TL
• Komisyon (%13): 28,47 TL
• Kargo (aynı desi bandı): 39,90 TL
• Ürün alış maliyeti (3 adet): 126,00 TL
• Elde kalan: 24,63 TL, karlılık %11,2

Ürün aynı, tedarikçi aynı, kargo neredeyse aynı. Değişen tek şey sepet tutarı. Kırtasiyede kazanç, tek ürün satmaktan değil, paketleme ve set kurgusundan gelir.

Buradaki komisyon oranı örnektir. Her kategorinin oranı farklıdır ve kendi ürününüz için gerçek rakamı görmek gerekir. Komisyon hesaplama aracı 277'den fazla kategorinin oranını, KDV'yi ve kargoyu tek hesapta birleştirir. Desi hesabınızdan emin değilseniz desi hesaplama sayfası kargo bandınızı netleştirir.

Talebi tahmin değil, gözlem üzerinden okuyun

Sezonsal bir kategoriye girmeden önce sorulacak soru şudur: bu ürün gerçekten satıyor mu, yoksa sadece çok mu listeleniyor?

İki şeye bakmak işi çözer. Birincisi, ürünün aylık satış aralığı. TPro360'ın satış tahmini size kesin bir rakam vermez, bir alt ve üst bant verir. Ayda 80 ile 140 arası gibi bir aralık, iki ürünü karşılaştırmak veya bir nişin canlı olup olmadığını anlamak için yeterlidir. Bunun bir tahmin olduğunu ve tahminin yanılabileceğini akılda tutun.

İkincisi, üründeki bütün satıcıların stok hareketi. Altı satıcılı bir sırt çantasında sadece kutuyu kazanan satıcıya bakmak sizi yanıltır. Kutu sahibinin stoğu yavaş erirken diğer beş satıcının toplam hareketi çok daha yüksek olabilir. Rakip stok takibi bütün satıcıların stok düşüşünü izler, böylece pazarın gerçek hızını görürsünüz.

Sezonsal üründe bu ayrım kritiktir, çünkü sezon içinde yanlış okuma yaparsanız düzeltmek için vaktiniz olmaz.

Geç kaldıysanız: iki haftalık plan

22 Ağustos'ta sıfırdan ithalat yapmak için geç. Ama önümüzdeki iki dalga için hâlâ yapılabilecek somut işler var.

Birinci hafta (22 - 29 Ağustos)

• Mevcut ürünlerinizin içinden okula dönüşle ilişkilendirilebilecek olanları seçin. Saklama kutusu, termos, kulaklık, çorap, defter kılıfı gibi ürünler zaten elinizde olabilir.
• Bu ürünlerin başlık ve özniteliklerini sezona uygun hale getirin. Alıcının aradığı kelimeyi kullanın, kelime yığmayın.
• Yurt içinden 3 ile 7 gün arası teslim edebilecek tedarikçilerle konuşun. Bu aşamada uzun teslim süresi olan ürünlere girmeyin.
• Set ve paket kurgusu hazırlayın. Yukarıdaki hesapta gördüğünüz gibi asıl karlılık burada.

İkinci hafta (30 Ağustos - 5 Eylül)

• İkinci dalgaya, yani okulun ilk haftasına hazırlanın. Küçük kırtasiye ürünlerinde teslimat hızı fiyattan daha belirleyici olur.
• Stoğunuzu kesintisiz tutun. Sezonun en yoğun günlerinde stok bitmesi, sıralamanızda haftalarca sürecek bir kayba dönüşür.
• Fiyatınızı rakiplerinizle karşılaştırın ama körlemesine indirime girmeyin. Karlılık tabanınızı bilerek fiyat verin.

Üçüncü dalga, yani Ekim, planlı davranırsanız en rahat kazanacağınız dönem. Rekabet azalır, talep devam eder.

Ne kadar stok almalı?

Sezonsal üründe iki yönlü risk vardır. Az alırsanız talebin ortasında stoksuz kalırsınız, çok alırsanız sezon bitiminde elinizde para bağlanmış ürünle kalırsınız.

Basit bir başlangıç kuralı: tahmin aralığının alt bandını temel alın, tedarik süreniz kısaysa ikinci partiyi sezon içindeki gerçek satış hızınıza göre verin. Örneğin aylık tahmin 80 ile 140 arasındaysa ve tedarikçiniz 7 günde teslim ediyorsa ilk parti 80 adet, üçüncü haftada gerçek hıza göre ikinci parti mantıklıdır.

Adet hesabını, tedarik süresini, yeniden sipariş noktasını ve nakit akışını rakamlarla kurmak isterseniz sezonsal ürünlerde stok planlaması yazımız bu hesabı adım adım gösteriyor.

Ekim ortasından sonra: eritme takvimi

Okula dönüş ürünlerinin bir kısmı yıl boyu satar, bir kısmı sezonla birlikte durur. Defter ve kalem düşük hızda da olsa satmaya devam eder. Ders programı, okul etiketi, sezona özel çanta modeli gibi ürünlerde talep Ekim ortasından sonra belirgin şekilde düşer.

Elde kalan stok için karar vermeden önce iki maliyeti karşılaştırın. Bir yıl beklerseniz depolama masrafı, kilitlenen sermaye ve model eskimesi riski taşırsınız. Şimdi indirimle eritirseniz kâr azalır ama para geri döner ve o parayla kış sezonuna girersiniz.

Pratik bir eritme takvimi şöyle kurulur: talep düşmeye başladığında yüzde 10 ile 15 arası indirim, iki hafta sonra hâlâ hareket yoksa yüzde 25 ile 30, sezon tamamen kapandığında maliyetine yakın çıkış. Kademeli inmek, tek seferde derin indirim yapmaktan hem daha az kâr yakar hem de fiyat algınızı bozmaz.

Kapanış

Okula dönüş, Trendyol'da yılın en öngörülebilir talep dönemlerinden biri. Öngörülebilir olması onu kolay yapmaz, çünkü kategorinin fiyat bandı düşük ve karlılık kolayca kargoya gidiyor. Doğru yaklaşım üç adımda özetlenebilir: talebin hangi hafta hangi kategoride olduğunu bilmek, satmadan önce gerçek karlılığı hesaplamak ve stok adedini tahminin alt bandından başlatarak sezon içinde ayarlamak.

22 Ağustos geç değil. İkinci ve üçüncü dalga hâlâ önünüzde duruyor. Sezonun kategori kategori dökümü ve hazırlık listesi için okula dönüş satış rehberine bakabilir, ürününüzün gerçek kârını görmek için komisyon hesaplama aracını kullanabilirsiniz.